La negociación es todo un arte que si lo desempeñamos adecuadamente nos resultará de ayuda para mejorar nuestros resultados. Seguidamente recogemos algunos principios que podrían serte de utilidad :
1 – Dale importancia a tu interlocutor.
Todas las personas tenemos ego. Necesitamos sentirnos valorados, apreciados y queridos. Por ello, lo primero que tenemos que tener en consideración es que para hacer una buena negociación, nuestro interlocutor debe sentirse valorado por nosotros. Aprender a valorar a los demás es algo que se puede realizar con facilidad, y da un extraordinario resultado. Eso sí, debemos hacerlo con extrema sinceridad. Cualquier cosa que realicemos y que no resulte sincera, o que no sintamos generará un efecto contrario al perseguido.
¿Qué podríamos hacer para que nuestro interlocutor se sienta valorado?
a) No olvides nunca su nombre, y trata de pronunciarlo cuantas veces puedas durante la conversación.
b) Escucha activa. Debes dejar que tu interlocutor encuentre facilidad para poder hablar y expresar sus ideas. Muchas veces, tratamos de monopolizar la conversación creyendo que así ganamos poder en la negociación, y es justo al contrario. Debemos dejar que hable todo lo posible, e intervenir en contadas ocasiones para dirigir la conversación hacia el objetivo.
c) Valorar sus aportaciones. Podemos hacer mención de las ideas que hayan sido aportadas por él/ella durante la conversación. Cuando vea que repetimos lo que ha expresado apreciará que sus comentarios e ideas son valoradas.
2 – Demos más importancia a los puntos donde ya existe el acuerdo. Debemos resaltar las cuestiones donde ya existe el acuerdo, y minimizar la importancia de los puntos que están en discordia.
3 – Desarrollemos al inicio de la conversación una inercia positiva. Empecemos hablando de cosas sobre las que sabemos que la respuesta va a ser “sí”. De empezar la conversación directamente con diferencias, provocará que el interlocutor empiece respondiendo “no”, generando así un bloqueo inicial que dificultaría la negociación. Por el contrario, si todo empieza con “sí”, la actitud de inicio será positiva, y encontraremos receptividad para otras cuestiones que abordemos con posterioridad. Trata de obtener 2-3 sí antes de comentar cualquier diferencia.
4 – Evitemos “choques frontales”. En todos nosotros, las ideas van cambiando. A través de la experiencia, nuestros conceptos, creencias,… se van desarrollando y evolucionando. Ahora bien, en el momento aceptamos algo como válido, es difícil que cualquier persona nos haga cambiar el planteamiento sin más. Tendemos a considerar como dogmas aquello que aprendemos, y así, tenemos resistencia al abandono de lo aprendido.
Cuando detectemos que una determinada idea pueda resultar un dogma para nuestro interlocutor, no debemos enfrentarnos directamente ante ello. Debemos tratar de darle información sobre cuestiones accesorias que le permitan seguir con su proceso de aprendizaje deductivo, y conseguir así mover su posición de forma “voluntaria”. Debe ser algo que debe realizar por sí mismo a través de su proceso de aprendizaje.
5 – Evita la tensión en todo momento. Las negociaciones en contextos de tensión no generan buenos resultados. Si existe subordinación, es posible que la otra persona acabe acatando, que no aceptando nuestras ideas. Por ello, aunque creamos haber ganado, lo único que podríamos haber generado es resentimiento. Es importante tratar de evitarlo, y para ello, es muy importante que la cordialidad sea el denominador común a lo largo del proceso.
© 2013 Miguel Ángel Guilló - @miguel_guillo -
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por gerundio Hoy a las 22:06
