Tres modos de influir en las personas

Cuando una persona logra ejercer algún tipo de influencia en ti, es decir, logra producir un cambio en tu comportamiento, opiniones, actitud, etc., ha podido ser por uno de los siguientes motivos: obediencia, identificación o internalización.

El efecto de cada uno de estos tres tipos de respuesta puede ser muy diferente, de manera que la influencia final será más o menos intensa, efectiva y/o duradera según se haya dado un tipo u otro.

Obediencia

Se produce cuando una persona accede a hacer algo para evitar un castigo u obtener una recompensa. Por ejemplo, algunas personas solo usan el cinturón de seguridad cuando conducen para evitar una multa. Esto significa que si estuvieran seguros al 100% de que nadie les va a multar, no usarían el cinturón. Del mismo modo, un niño puede cumplir la prohibición de sus padres de ir en bicicleta por la carretera porque teme un severo castigo. En el experimento de Asch, la gente estaba obedeciendo la opinión de la mayoría para evitar el rechazo o ridículo.

Por lo general, la obediencia solo dura mientras existe la posibilidad de castigo o de recompensa. Una vez que esta posibilidad desaparece, la persona deja de obedecer. Por tanto, el niño que evita ir en bicicleta por la carretera, puede hacerlo solo cera de su casa, donde pueden verle sus padres o los vecinos, pero no obedecer si está algo más lejos. Igualmente, los niños que aprenden a ser generosos con sus hermanos para obtener una recompensa, no han aprendido realmente a ser generosos, sino un modo de conseguir algo que desean. Por este motivo, aunque cuando los niños son pequeños la obediencia es el mejor modo de controlar su comportamiento, conforme crecen, sus padres deben ejercer una influencia que esté más dirigida a lograr la internalización.

Para lograr la obediencia debemos estar siempre vigilando posibles infracciones o dando recompensas, pues al dejar de hacerlo, la obediencia desaparecerá.

Identificación

La identificación se produce cuando haces algo para parecerte a una persona determinada y tener una buena relación con ella. Puede ser una persona a la que admiras, tu grupo de amigos o, en definitiva, alguien con quien te identificas.

En este caso, llegas a creer en los valores y opiniones que adoptas, pero no de un modo muy intenso o firme, sino porque son los valores del grupo del que deseas formar parte o de la persona que admiras. En realidad, no te has parado a pensar en la validez de esas opiniones o valores, sino que simplemente las has aceptado para formar parte del grupo.

Por tanto, si dejas de formar parte de ese grupo y pasas a formar parte de otro, puedes llegar a cambiar tus valores para adoptar los del nuevo grupo, que es el que ahora te resulta especialmente atractivo.
La identificación puede suceder también al contrario: si un grupo que rechazas adopta una opinión determinada, es probable que rechaces esa opinión o adoptes la contraria sin pensar demasiado.

Internalización

Se produce cuando las creencias o valores que adoptamos son integradas por completo en nuestro sistema de valores porque realmente creemos en ellas. El motivo por el que lo haces es tu deseo de estar en lo cierto, de hacer lo mejor. La persona que ha ejercido esta influencia en ti la ves como digna de confianza y experta en la materia, y adoptas sus creencias porque crees que son las mejores.

En la internalización, lo importante no es que ese grupo o persona te guste más o menos, sino su credibilidad y lo acertadas y válidas que consideres sus ideas. Por tanto, incluso aunque esa persona desaparezca de tu vida, seguirás manteniendo esas opiniones, porque las has hecho tuyas. Se trata del modo de influencia más profundo y permanente.

La internalización hace también que la conducta sea más flexible y se adapte mejor a las circunstancias. Así, la persona que no rebasa el límite de 120 km por hora en autovía por haber internalizado esta norma, puede rebasarlo un poco en una utopista casi desierta.

La duración de la influencia

Como hemos visto, la obediencia tiende a desaparecer cuando desparece la posibilidad de castigo o recompensa.

Cuando ha habido identificación, la influencia puede permanecer aunque la persona ya no forme parte de tu vida, siempre que siga siendo importante para ti y esas creencias no se vean rebatidas por otras que sean más convincentes, o cuando no ha aparecido ninguna otra persona o grupo con el que desees identificarte y que mantenga ideas diferentes, pues en ese caso podrías cambiarlas.

Tu deseo de estar en lo cierto, de conocer la verdad, también puede hacer que cambien estas creencias adquiridas mediante identificación. Por ejemplo, puedes pensar en ellas con más detenimiento, escuchar personas a quienes consideras dignas de confianza dar argumentos en contra, o adquirir más conocimientos sobre el tema que te den una visión más amplia y te ayuden a internalizar ideas diferentes.

La internalización no depende de la recompensa o el castigo, nadie necesita vigilarte para que cumplas, ni darte una recompensa por ello. Por tanto, si vas al campo a comer y has internalizado tu propia norma de respeto a la naturaleza, recogerás tus desperdicios incluso aunque no haya nadie cerca que vea lo que haces. Es, por tanto, un comportamiento duradero.

A veces, la obediencia o la identificación pueden llevar a la internalización si mientras obedecemos descubrimos motivos diferentes a la recompensa o el castigo para seguir comportándonos así, aunque esto no va a suceder siempre necesariamente.

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